هذا المقال يقدم ملخصًا وافيًا لمقالة ليني راشيتسكي مترجمة للعربية من باب ونشر المعرفة واثراء المحتوى العربي. تتحدث سلسلة المقالات و تشرح كيفية تأسيس وتنمية منصات جمع الخدمات، مستعرضةً أمثلة لأكبر المنصات مثل Airbnb وUber وEtsy، ومحلياً لدنيا مثل حراج و تطبيقات التوصيل مثل هنجرستيشن و غيرها. إلى جانب نصائح عملية حول كيفية بناء ونمو هذه الأعمال.
للاطلاع على المقال الكامل، يمكنك زيارة الرابط التالي:
كيفية البدء والنمو في منصة السوق How to Start and Grow a Marketplace
بعد سنوات من العمل في Airbnb، كثيراً ما يسألني الناس عما فعلته Airbnb بشكل صحيح لتنمو إلى ما هي عليه اليوم. وبينما أشارك ما تعلمته، أصبحت أكثر حذراً من الاعتماد الكبير على تجربة شركة واحدة. فهناك عوامل كثيرة تؤدي إلى النجاح، وما قد يكون فعالاً في مرة قد لا يكون كذلك في مرة أخرى.لهذا السبب، رغبت في الحصول على منظور أوسع حول ما نجح (وما لم ينجح) مع شركات أخرى تعتمد على السوق.بعد أن لم أجد شيئاً شاملاً بما فيه الكفاية، قررت أن أجري البحث بنفسي. على مدار الأشهر القليلة الماضية، أجريت مقابلات مع العشرات من الأشخاص الذين لديهم خبرة مباشرة في بناء وتوسيع بعض من أكبر الأسواق اليوم. قمت بتجميع التعلم من هذه المقابلات في ما يشبه "دليل التشغيل" لبدء وتنمية سوق تجاري "منصة خدمات" ناجح، والذي سأشاركه على شكل منشورات قصيرة خلال الأسابيع القادمة.
ما هو نموذج أعمال منصة الخدمات Marketplace؟
نموذج منصة الخدمات هو نموذج يربط بين الطلب (الأشخاص الذين يريدون شيئًا) مع العرض (الأشخاص الذين يملكون هذا الشيء)، بالإضافة لطرق دفع الكتروني . هذه الشركات لا تمتلك عادةً أي مخزون، ولا تقدم المنتجات أو الخدمات بشكل مباشر، وتعمل في النهاية على تسهيل المعاملات المالية.بكل بساطة، دورهم هو توفير منصة يجد فيها العرض والطلب بعضهما البعض بشكل فعال ويُكملان الصفقة بنجاح.
أمثلة على شركات منصات الخدمات: Airbnb، Uber، Lyft، Alibaba، eBay، Etsy، Hipcamp، DoorDash، Caviar، Rover، Postmates، Thumbtack، TaskRabbit، Craigslist.أمثلة على شركات لاتعتبر منصة خدمات: Delta Airlines (يمتلكون كل المخزون)، YouTube (لا يوجد معاملة مالية)، Slack (لا يوجد عرض).
لماذا تعتبر شركات منصات الخدمات رائعة؟
تأثير الشبكة: كلما زاد عدد المستخدمين، زادت فائدة المنتج أو قلّت تكلفته، مما يجذب المزيد من المستخدمين (مثل Lyft/Uber مقابل سيارات الأجرة).
حاجز الدخول: بمجرد أن تصبح الشبكة قوية، يصبح من الصعب دخول منافسين جدد إلى السوق أو تكرار نموذج العمل (مثل Airbnb مقابل الفنادق).
الكفاءة: عدم وجود مخزون يعني تكاليف تشغيل أقل (مثل Airbnb مقابل الفنادق).
القدرة على التوسع: عدم وجود مخزون يسهل التوسع (مثل Rover مقابل فنادق الكلاب).
المرونة: عدم وجود مخزون يسهل التحول (مثل Uber Black إلى Uber X).
تحذيرات مهمة:
النجاح ليس مضمونًا: للعديد من هذه الشركات، السبب الرئيسي لنجاحها لم يكن بسبب استراتيجيات نمو مذهلة، بل بسبب التوافق الكبير بين المنتج والسوق. يعترف العديد من الأشخاص الذين تحدثت إليهم بذلك. الرافعات أو المحفزات التي استخدموها ساعدت على تسريع النمو، ولكن ربما كانوا ناجحين بدونها على أي حال.
لا تعتمد على الأساليب القديمة: السلوك السابق ليس مؤشراً على السلوك المستقبلي. عند قراءة الدروس أدناه، ركز أكثر على طرق التفكير والابتكار وراء الأفكار، وليس فقط التكتيكات المحددة. العديد من استراتيجيات النمو الناجحة في الماضي لم تعد تعمل أو أصبحت أقل فعالية بكثير. استلهم مما تقرأ، ولكن لا تتوقع أن تعمل نفس الطريقة بنفس الفعالية لديك.
الاخطاء البشرية: هذا البحث اعتمد بشكل كبير على مقابلات حول أحداث جرت منذ سنوات، والذاكرة يمكن أن تكون غير دقيقة، والاستنتاجات قد تكون مبنية على الحكايات. أيضاً، قد أكون قد أخطأت في بعض الأمور، لذا لا تأخذ أي شيء كمسلمات.
المرحلة الأولى: التغلب على مشكلة الدجاجة والبيضة 🐣
بمجرد أن يبدأ السوق بالعمل، العرض (مثل المطاعم أو المنازل أو السائقين) يخدم الطلب (مثل الزبائن أو المسافرين). لكن عندما يكون السوق في مراحله الأولى، ولا يوجد لديك لا عرض ولا طلب، يصبح من الصعب جعل الأمور تتحرك.يجب عليك إقناع أحد الجانبين بالالتزام قبل الآخر. على سبيل المثال، بدون وجود مطاعم على متن الطائرة، لن يكون لدى الزبائن سبب لاستخدام التطبيق. وبدون زبائن يستخدمون التطبيق، لن يكون للمطاعم سبب للاشتراك في المنصة. تُعرف هذه المشكلة بـ "مشكلة الدجاجة والبيضة"، وحلها هو واحد من أكبر الحواجز أمام إطلاق سوق تجاري ناجح.سنستعرض الآن الخطوات التي اتبعتها الأسواق الكبرى لحل هذه المشكلة.
الخطوة 1: حصر وتضييق السوق 🔬
أول درس رئيسي ظهر من هذا البحث هو أن جميع الأسواق التي قمت بمقابلتها، باستثناء واحدة، قامت بتقييد نطاق عملها في البداية للوصول إلى الكتلة الحرجة بسرعة. قد يبدو هذا غير منطقي للبعض – لماذا تحد من نموك وفرصك عندما تكون في بداية مشوارك؟ اتضح أن أفضل طريقة للنمو الكبير هي البدء بالتقييد.يشير البحث إلى طريقتين لتقييد السوق: (1) من حيث النطاق الجغرافي و(2) من حيث الفئة. إذا كانت الخدمة تتطلب أن يكون العرض والطلب في نفس الموقع الجغرافي، يكون التقييد جغرافيًا (مثل مجموعة محددة من المدن او الأسواق). وإلا، يتم التقييد بناءً على الفئة (مثل المنتجات اليدوية).والاستثناء الوحيد لهذا القاعدة كان شركة Thumbtack، وهي حالة دراسة مثيرة في حد ذاتها.
إذا كانت الخدمة تتطلب لقاء العرض والطلب بشكل شخصي مباشر أو حضوري ، بدء الجميع دائمًا بتقييد جغرافي:
Rover: "بدأنا في سياتل وبقينا متمركزين هناك لفترة طويلة. سياتل كانت السوق المثالي بالنسبة لنا: مدينة صديقة جداً للكلاب، ومليئة بالمحترفين الذين يتبنون التكنولوجيا، ويسافرون للعمل والعطلات. بالإضافة إلى ذلك، أمازون صديقة للكلاب، فلا يوجد مدينة أكثر صداقة للكلاب في أمريكا. هذا ساعدنا على اكتشاف المنتج بسرعة." — David Rosenthal
Airbnb: "على غرار الطريقة التي ركز بها المؤسسون في البداية على نيويورك، عندما وسعت Airbnb نطاقها عالميًا في عام 2011، ركزنا على إنشاء الكتلة الحرجة في عدد قليل من الأسواق حيث يمكننا بسهولة تحفيز العرض والطلب." — Kati Schmidt
Uber:
"أنشأنا خطة لفتح الأسواق الجديدة، وضعها فريق الاطلاق والتدشين ( Launcher team ) بقيادة Austin Geidt. أول شيء يقومون به عند إطلاق سوق جديد هو التركيز على العرض. الهدف كان الحصول على أكثر من 30 سائقًا، مع تحديد وقت وصول أقل من 15 دقيقة." — Andrew Chen
OpenTable:
"اكتشفنا في النهاية أن وجود عدد كافٍ من المطاعم في مدينة ما، يعني أن لدينا ما يكفي من القيمة لجذب الزبائن لاستخدام OpenTable. تناول الطعام محلي بطبيعته، لذا كان التركيز الجغرافي ضروريًا." — Mike Xenakis
Instacart:
"اخترنا أسواقنا الأولية حيث يمكن أن يكون هناك طلب، مثل شيكاغو في الشتاء. الدخل المرتفع للأسر، قلة الأسر التي تمتلك سيارات، والطقس السيئ عادةً يعني أن الناس يفضلون توصيل الطعام." — Max Mullen
Breather:
"عندما كانت مدة الحجز قصيرة (ساعتين)، كان القرب الجغرافي مهمًا للغاية. كانت لدينا مناطق كثافة مثل منطقة Flatiron District، حيث أضفنا وحدات وكانت تُحجز فورًا." — Julien Smith
Zillow:
"عندما بدأنا سوق الرهون العقارية، لم تكن هناك أنظمة آلية لعرض أسعار الرهون بشكل دقيق وفوري. لذلك بدأنا في سوق واحد مع عدد من السماسرة الذين كانوا يستجيبون لرسائل البريد الإلكتروني ويدخلون الأسعار يدويًا." — Nate Moch
كل الأسواق الأخرى اللتي لاتعتمد على لقاء مباشر بين البائع والمشتري بدأت بتقييد الفئات او الاصناف:
TaskRabbit:
"رغم أننا كنا دائمًا منصة عامة، إلا أننا كنا حريصين على بناء سوق سائل لأكثر فئاتنا شعبية، وهي: الأعمال اليدوية (مثل تجميع أثاث إيكيا)، التنظيف المنزلي، ومساعدة النقل." — Jamie Viggiano
Eventbrite:
"ابحث عن الحالة الأساسية لاستخدام منتجك، وركز على اكتساب قوة جذب هناك. بالنسبة لـ Eventbrite، كانت هذه الفعاليات التقنية والمؤتمرات. عندما بدأت تتلقى دعوات للأحداث، بدأت ترى اسم Eventbrite مرارًا وتكرارًا حتى أصبح الأمر مألوفًا. ركزنا على هذا بناءً على المكان الذي شهدنا فيه أولى علامات النجاح."— Brian Rothenberg
Etsy:
"منذ البداية، كان لدينا فقط ثلاث فئات يمكنك بيعها: الأشياء القديمة، اللوازم الحرفية، والأشياء اليدوية."— Dan McKinley, Etsy
Thumbtack:
في حالة نادرة ومثيرة للاهتمام، قررت Thumbtack أن تتخلى عن أي قيود:"الحكمة التقليدية كانت تركز على تضييق النطاق إلى فئة واحدة (مثلما فعلت Amazon مع الكتب) أو على موقع جغرافي واحد (مثل Yelp مع سان فرانسيسكو). لم نحصل على تمويل لسنوات عديدة جزئيًا لأننا فعلنا العكس تمامًا – عملنا في جميع الفئات وفي جميع المواقع الجغرافية منذ البداية. الناس اعتقدوا أن ذلك لن ينجح، وأننا نحاول فعل المستحيل. في النهاية، كان هذا هو السبيل الوحيد لبناء سوق في مجالنا على نطاق واسع – التوسع في الفئات زاد من وتيرة استخدام منتجنا، من مرة كل بضع سنوات (كم مرة تحتاج إلى استئجار دهان للمنزل؟) إلى 8-12 مرة في السنة (عدد الخدمات التي يحتاجها متوسط الأسرة الأمريكية عبر Thumbtack سنويًا).وكان التوسع الجغرافي يتيح لنا توسيع سوقنا بالسرعة المطلوبة، مما منحنا الإيرادات، والحركة المرورية، وبالتالي السرعة التجريبية اللازمة لتطوير منتج رائع. في حالتنا، لم نكن لنتمكن من البقاء لو فعلنا ذلك بأي طريقة أخرى."— Sander Daniels
*بعد أن تقرر كيفية تقييد سوقك، عليك تحديد أي جانب من السوق ستخصص له معظم مواردك (العرض أو الطلب). في المنشور التالي، سنعرف كيف قررت أكبر الشركات في العالم اليوم ما إذا كانت ستركز على العرض أو الطلب في المراحل المبكرة، وكيف أدركت إحدى "الأسواق" أنها لم تكن سوقًا على الإطلاق.
Comentarios